據房地產英才網了解2011年的家具市場環境一線城市商品房銷售節節下降，殃及家具業，然而保障房市場是家具市場的一大增長點，據分析人士粗略測算，2011年的1000萬套和“十二五”的3600萬套保障房對水泥、玻璃、陶瓷、涂料、地板、五金、家具、燈飾等產品的銷售將產生巨大拉動作用。同時，縣鎮市場需求受國家調控影響相對較小，三四級市場大有可為。在這一大環境下，家具業要應對不斷變化的市場形勢，需要企業經銷商兩手抓，走品牌路線穩住原有市場份額;渠道為王挖掘潛力市場。
    家具行業原有的市場主要是面向一、二線城市的中高端消費者。經過十幾年的發展，他們已經具有較高的品牌忠誠度。相對而言，開發新市場對于許多企業來說有一定的難度。目前，家具企業都雄心勃勃地要向三、四線城市及農村市場進發，開始渠道下沉的變革。渠道下沉作為市場細分和通路精耕的一種方法，企業的銷售控制力是核心。渠道作為營銷組合拳中的重要一環，最終是要為銷售服務的。渠道下沉意味著營銷深度的提升，要求企業具有高效的管理機制，包括銷售體系的管理、客服體系的管理、倉儲體系的管理等。渠道下沉是一把雙刃劍，一旦某一環節出了問題，結果就是渠道下沉了，銷量也下降了。
    家具產品對品質、服務有較高的要求，渠道的控制與管理比較復雜，渠道沖突也最多。特別是今年，一再萎縮的利潤空間，屢見不鮮的撤店潮，直接威脅著廠商之間的關系。針對新的市場，企業首先要做好渠道結構設計，綜合考慮企業渠道現狀、競爭渠道現狀及目標市場的消費現狀等因素。在管理上，從產品管理向顧客管理轉變，從交易管理向關系管理轉變，加強信息管理。
    就目前中國的家具消費市場而言，區域經濟發展水平存在的較大差別，決定了品牌定位的重要性。市場定位的終極目的應該是在買賣雙方之間建立特殊的信賴關系。在渠道下沉的過程中，家具產品必須進行差異化的定位，在地域文化中尋找目標群體的特殊需求，從而占領消費者的心智資源。在品牌宣傳的過程中，找到目標群體的特殊需求，并針對目標客戶作出承諾之后，盡最大努力去兌現這種承諾，品牌理念和品牌文化才能得到市場的認可和追捧。同時，在家具行業渠道下沉中，對于傳播方式相對落后的低端消費人群來說，服務更重要，因此，放下身段，走親民路線是企業的首選。

 

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